Лекция 6. Социальное  восприятие и межличностные отношения

Вопросы:

1. Понятие, функции и механизмы социальной перцепции.
2. Факторы, влияющие на социальное восприятие.
3. Управление впечатлением: самопрезентация.
4. Межличностная аттракция и близкие отношения.

1. Понятие, функции и механизмы социальной перцепции.

Ежедневно и ежечасно мы вовлечены в деятельность, которую называют социальным восприятием или социальной перцепцией

СВ — активный процесс (или ряд процессов), в рамках которого мы пытаемся узнать и понять других людей.

Социальное восприятие — это один из основных и наиболее важных аспектов социальной жизни; наши попытки понять окружающих являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни и принимают множество различных форм.

Межличностное восприятие (синоним — социальная перцепция) представляет собой сложный процесс:

а) восприятия внешних признаков других людей;

б) последующего соотнесения полученных результатов с их действительными личностными характеристиками;

в) интерпретации и прогнозирования на этой основе возможных их поступков и поведения.

В социальном восприятии в целом всегда присутствует оценка других людей и формирование отношения к ним в эмоциональном и поведенческом плане, в результате чего и осуществляется построение их собственной стратегии деятельности.

Обычно выделяют четыре основные функции межличностного восприятия:

•  познание себя, являющееся начальной базой для оценки других людей;

•  познание партнеров по взаимодействию, дающее возможность сориентироваться в социальном окружении;

•  установление эмоциональных отношений, обеспечивающее выбор наиболее надежных или предпочтительных партнеров;

•  организация совместной деятельности на основе взаимопонимания, позволяющая достигать наибольшего успеха.

В ходе социального восприятия формируются образы-представления о себе и партнерах, имеющие свои особенности.

Во-первых, их содержательная структура соответствует многообразию свойств человека. В ней обязательно присутствуют компоненты внешнего облика, которые прочно связываются _с характерными психологическими чертами его личности. Например: «умные глаза», «волевой подбородок», «добрая улыбка» и т.п. Это не случайно, так как путь к внутреннему миру партнера познающий его человек прокладывает через поведенческие сигнаты о состоянии и особенностях воспринимаемого. Конституциональные признаки внешнего облика и своеобразие его оформления одеждой и косметикой играют роль эталонов и стереотипов социально-психологической интерпретации личности.

Во-вторых, другая особенность этих образов заключается в том, что взаимопознание направлено в первую очередь на понимание тех качеств партнера, которые наиболее значимы в данный момент для участников взаимодействия. Поэтому в образе-представлении о партнере выделяются обязательно доминирующие качества его личности.

Эталоны и стереотипы взаимного познания формируются через общение с непосредственным окружением человека в тех общностях, с которыми он связан жизнью. Прежде всего это семья и этнос, которые пользуются культурно-исторической спецификой деятельности и поведения людей. Вместе с этими шаблонами поведения человек усваивает политико-экономические, социально-возрастные, эмоционально-эстетические, профессиональные и другие эталоны и стереотипы познания человека человеком.

Механизмы межличностного восприятия. Обычно выделяют ряд психологических механизмов, обеспечивающих сам процесс восприятия и отношение к другому человеку и позволяющих осуществлять переход от внешне воспринимаемого к оценке и прогнозу:

1) восприятие других людей (стереотипия);

2) познание и понимание людьми друг друга (идентификация, эмпатия, аттракция);

3) познание самого себя (рефлексия) в процессе общения;

4) прогнозирование поведения партнера по взаимодействию (каузальная атрибуция).

На восприятие других людей большое влияние оказывает процесс стереотипизации. Под социальным стереотипом понимается устойчивый образ или представление о каких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной социальной группы.

Стереотип есть «сокращенное», упрощенное и ценностно окрашенное представление о действительности, функционирующее в общественном сознании. Он возникает в сознании члена данной социальной группы как результат многократно повторяемой связи определенных символов с определенной категорией явлений, а также на основе восприятия, не связанного с прямым опытом: «Нам говорят об окружающем мире до того, как мы его увидим и оценим».

Наиболее известны этнические стереотипы — образы типичных представителей определенных наций, которые наделяются фиксированными чертами внешности и особенностями характера (например, стереотипные представления о чопорности и худобе англичан, легкомысленности французов, эксцентричности итальянцев, холодности немцев).

Для человека, усвоившего стереотипы своей группы, они выполняют функцию упрощения и сокращения процесса восприятия другого человека. Стереотипы представляют собой инструмент «грубой настройки», позволяющий человеку «экономить» психологические ресурсы. Они имеют свою «разрешенную» сферу социального применения. Например, стереотипы активно используются при оценке групповой национальной или профессиональной принадлежности человека.

Эмпатия — это эмоциональное сопереживание другому человеку. Она проявляется в форме отклика одного человека на переживание другого. Через эмоциональный отклик люди познают внутреннее состояние других. Эмпатия основана на умении правильно представлять себе, что происходит внутри другого человека, что он переживает, как оценивает окружающий мир. Ее почти всегда интерпретируют не только как активное оценивание субъектом переживаний и чувств познающего человека, но и безусловно как положительное отношение к партнеру.

Как феномен межличностного восприятия эмпатия непосредственно регулирует взаимоотношения людей и определяет нравственные качества человека. В процессе эмпатическо-го взаимодействия формируется система ценностей, которая в дальнейшем определяет поведение личности по отношению к другим людям.

Эмпатическое переживание может быть с любым знаком эмоционального состояния субъекта (положительным — радость, удовлетворение; отрицательным — печаль, неудовлетворенность). Вполне логично, что при переживании удовлетворенности, радости человек не так остро нуждается в эмоциональном или действенном отклике, как в том случае, когда он испытывает неблагополучие. Когнитивная эмпатия других людей, тем более эмоциональная и поведенческая эмпатия, позволяет справиться ему с тяжелыми переживаниями.

Чем теснее связи между людьми (например, друзьями, супругами), тем большая эмпатия возможна между ними. Более того, форма тоже зависит от типа межличностных отношений. Если когнитивная и эмоциональная эмпатия возможна при любых типах отношений, даже между незнакомыми людьми, то поведенческая, действенная эмпатия характерна для близких людей. Естественно, действенная эмпатия свойственна для человека гуманного вообще, но при близких отношениях она наиболее очевидна.

Эмпатия — социально позитивное качество личности, она поддерживается общественными нормами жизни, но может иметь индивидуальный, избирательный характер, когда откликаются на переживание не любого другого человека, а только значимого. В связи с этим становится совершенно естественным и тот факт, что при наличии межличностной привлекательности можно ожидать и большую величину эмпатии во всех трех ее формах.

Аттракция как механизм межличностного восприятия представляет собой познание другого человека, основанное на формировании устойчивого позитивного чувства к нему. В этом случае понимание партнера по взаимодействию возникает благодаря появлению привязанности к нему, дружеского или более глубокого интимно-личностного отношения.

При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально положительное отношение. Происходит это следующим образом. Всякий сигнал, поступающий к человеку через его органы чувств, может исчезнуть без следа, а может сохраниться в зависимости от его значимости и эмоционального заряда. Эмоционально значимый сигнал, «минуя» сознание, остается в сфере бессознательного. В этом случае человек, оценивая свое отношение к другим людям, говорит, что не знает, почему он относится так, а не иначе.

Следовательно, если в процессе общения посылать партнеру сигналы таким образом, чтобы: во-первых, сигнал был эмоционально значимым; во-вторых, его значение было положительным; в-третьих, чтобы этот сигнал не осознавался, партнер будет утверждать, что общение было приятным, а собеседник человеком, к себе располагающим.

Практически так и формируется аттракция. Но надо иметь в виду, что приемы формирования аттракции не предназначены для того, чтобы в чем-то убедить или что-то доказать, а только для того, чтобы расположить к себе партнера.

Рефлексия — это механизм самопознания в процессе межличностного восприятия, в основе которого лежит способность человека представлять себе то, как он воспринимается его партнером. Это не просто знание или понимание партнера, а знание того, как партнер понимает меня, своеобразный удвоенный процесс зеркальных отношений друг с другом.

Рефлексия — достаточно сложный феномен, в котором задействованы сложные взаимосвязи явлений, что и отражено в их классификации

2. Факторы, влияющие на социальное восприятие

Многие люди глубоко убеждены в том, что первое впечатление играет особую роль. Большинство из нас предполагают, что первоначальное впечатление, которое мы производим на других людей, ключевым образом повлияет на развитие наших дальнейших отношений с ними. Более того, мы полагаем, что, сформировавшись, эти впечатления могут быть достаточно устойчивы к изменениям. Руководствуясь именно этими причинами, большинство людей тщательно готовятся к первому свиданию, собеседованию по поводу работы и другим ситуациям, в которых они встретят кого-то в первый раз. Справедливы ли подобные предположения о природе первого впечатления?

Ответ, полученный в результате многолетних исследований, однозначен — «да»: как оказалось, первое впечатление действительно вызывает продолжительное влияние на социальное мышление и социальное поведение.

Какие факторы играют решающее значение при восприятии другого человека?

Наиболее важными из выявленных факторов были следующие:

1) источник входных данных: информация из источников, которым мы доверяем, оценивается как более важная, чем информация из источников, которым мы не доверяем (Rosenbaum & Levin, 1969);

2) позитивный или негативный характер информации: обычно мы негативную информацию о других людях как более важную по сравнению с позитивной (Mellers, Richards & Birnbaum, 1992);

3) полнота информации о поведении человека, особенностях и странностях его характера: чем более необычны данные, тем большее значение мы придаем информации; и наконец, как обнаружил Эш,

4) информация, полученная первой, обычно ценится выше, чем информация, полученная позднее (это явление известно как эффект первичности).

В настоящее время существует 2 точки зрения на модель  формирования впечатлений.

1. Впечатления о других людях включают в себя как конкретные примеры поведения этих людей, согласующиеся с определенной чертой их характера, — образцы. Данные модели предполагают, что когда мы создаем суждения о других людях, мы вспоминаем примеры их поведения и основываем на них свои суждения и свои впечатления.

Например, мы вспоминаем, что в течение нашего первого разговора с некоей женщиной, она постоянно прерывала нас, делала неприятные замечания о других людях и не придержала дверь для человека, у которого руки были заняты вещами. Результат: когда мы вспоминаем эти частички информации, мы включаем черту «невнимательна к другим людям» в наше первое впечатление об этой женщине.

2. В восприятии решающую роль играют ментальные выводы, строящиеся на основе повторяющихся наблюдений за поведением окружающих, — абстракции. Данные модели предполагают, что когда мы строим суждения о других людях, мы просто восстанавливаем в своей памяти ранее сформированные абстракции и затем используем их как основу для наших впечатлений и решений. Мы вспоминаем, что когда-то судили о каком-то человеке как о невнимательном или внимательном, дружелюбном или недружелюбном, оптимистичном или пессимистичном, и соединяем эти черты в единое впечатление о данном человеке.

В целом имеющиеся данные указывают на то, что формирование впечатления не происходит в когнитивном вакууме. Напротив, в нем участвуют ментальные структуры, представляющие наш предшествующий опыт, полученный во многих социальных ситуациях, а также основные когнитивные процессы, связанные с хранением, вызовом из памяти и интеграцией социальной информации.

На самом деле то, как мы воспринимаем других, какими они нам представляются, характеризует скорее нас самих, чем тех, кого мы воспринимаем. Наши собственные установки и ожидания, интерпрета­ции и стереотипы заставляют нас делать определенные выводы, отдавая им пред­почтение и отбрасывая другие. В окружающем социальном мире мы часто видим то, что хотим, а потому и готовы увидеть. Происходит это либо потому, что мы об­ращаем внимание на одни факты и не замечаем другие, либо потому, что, воспринимая конкретного человека, видим в нем другого — похожего, опыт взаимодейст­вия с которым у нас имелся прежде.

Таким образом, то, что мы воспринимаем в окружающем социальном мире, является не столько реально существующими процессами и объектами, сколько продуктами наших собственных чувств, склонностей, пристрастий и мыслей.

Наше восприятие не пассивно отражает окружающую среду, оно представляет собой скорее результат активного поиска, отбора, организации и ин­терпретации различных фактов. Это означает, что мы сами создаем, формируем свою собственную субъективную реальность, с которой затем и имеем дело.

Иначе говоря, мы воспринимаем тот мир, который сами и создали. И в результате полу­чается так, что, взаимодействуя с реальным человеком, мы тем не менее видим не его, а тот фантастический образ, мало или вообще непохожий на реальный, кото­рый создали сами.

Чаще всего, мы вместо действительных людей с их ре­альными характеристиками взаимодействуем с фантомами, или виртуальными фигурами, порожденными нашими заблуждениями. В свое время эту мысль удач­но сформулировал Г. Лебон: «Мы никогда не можем видеть вещи такими, каковы они в действительности, потому что мы воспринимаем лишь состояния нашего сознания, создаваемые нашими же чувствами» (Лебон, 19956, с. 100).

Вместе с тем других способов восприятия социального мира у нас попросту нет. В целом мы только так можем получать и интерпретировать, осмысливать и организовывать массу многочисленных, неупорядоченных, разноречивых соци­альных фактов, обрушивающихся на нас со всех сторон.

Другие факторы межличностного восприятия

Внешний облик

В известной русской пословице говорится, что встречают по одежке, а провожают по уму. Но мудрость она потому и мудрость, что ею редко кто пользуется, поэтому в повседневной жизни люди гораздо чаще руководствуются другим принципом, согласно которому первое впечатление — самое верное. Вероятно, и представле­ние о любви с первого взгляда из того же источника. И хотя никто не возьмется су­дить о содержании книги по ее обложке, очевидно, что в отношении людей мы именно так и поступаем, т. е. судим о них, основываясь на впечатлениях, получен­ных от их внешнего вида. Из предыдущего раздела мы уже знаем, что большинст­во людей, учитывая эту всеобщую склонность обманываться первым впечатле­нием, специально прилагают большие усилия, чтобы создать нужный образ и произвести выгодное впечатление. Как правило, их старания не напрасны, так как процесс познания другого человека дальше «встречи по одежке» не идет, заканчи­ваясь первым впечатлением, которое и принято считать самым точным. Поэтому до «проводов по уму» дело так и не доходит. Восприняв только внешний облик, мы тем не менее делаем далеко идущие выводы о сущности человека. Зная лишь о том, какого он пола, роста, телосложения, какие у него черты лица, цвет глаз, во­лос и т. д., мы беремся судить о его характере, способностях и намерениях.

Эффект первого впечатления

Но как и почему вообще возникло убеждение, что первое впечатление — самое точное? Одно из объяснений этому дает открытый Германом Эббингаузом, изу­чавшим механизмы памяти, «закон края». Согласно этому закону, лучше запоми­нается та информация, которая поступает первой или последней. Следовательно, первое впечатление оказывается не самым точным, а самым ярким и запомина­ющимся.

Другое дело, что люди, сформировав у себя первое впечатление, вместо того чтобы как-то убедиться в его корректности и проверить его, во что бы то ни стало стремятся его подтвердить, увериться в его истинности.

Первая, наиболее очевидная информация, которую мы получаем при встрече с другим человеком, — это его внешний облик. При этом наиболее замет­ными признаками, воспринимаемыми в самую первую очередь, являются пол и раса. В большинстве случаев (хотя бывают, особенно сегодня, и исключения) нам не нужно особо присматриваться, чтобы понять, кто перед нами — мужчина или женщина. Также мы сразу замечаем такие особенности внешности, как рост, те­лосложение, тип и выражение лица, тем более если этими характеристиками че­ловек в чем-то отличается от других. Быстрее всего мы фиксируем что-то не­обычное, отличающееся, выступающее из общего ряда: неожиданно высокий или низкий рост, чрезмерную полноту или худобу, ребенка среди взрослых и взросло­го среди детей. Мы делаем это бессознательно, автоматически. Иначе говоря, мы не замечаем неожиданно высокого человека, а затем решаем сосредоточить на нем внимание, а напротив, тот факт, что человек выделяется среди других своим рос­том, автоматически притягивает к нему наше внимание, и лишь затем мы осозна­ем, что человек очень высокого роста.

Эта закономерность — восприятия по контрасту — выявляется не только при знакомстве с социальными объектами. Точно так же нами воспринимается весь окружающий мир. Наше внимание сразу фиксирует все необычное, выделяюще­еся на общем фоне.

Понравится нам встречный человек или нет, вызовет он доверие и симпатию или, наоборот, тревогу и антипатию — все это зависит от того, какие чувства воз­никают у нас при восприятии его внешнего облика. Чувства, конечно, ненадеж­ный фундамент для установления отношений. Тем не менее, как правило, на этом шатком основании и создаются первые отношения между людьми. И то, как в дальнейшем мы будем вести себя с человеком, зависит от того, понравилась или нет нам его внешность.

Это вполне объяснимо, ведь никакой иной информации, кроме сведений о его облике в момент знакомства, у нас не имеется, так что снача­ла мы узнаём о человеке то, мужчина он или женщина, высокий или низкий, пол­ный или худой, молодой или пожилой, а уж потом — честный он или нет, умный или не очень, добрый или злой.

Те чувства, которые вызывает у нас восприятие внешнего облика человека, обусловлены в свою очередь нашей бессознательной или осознанной уверенно­стью в том, что черты внешности выражают сущностные характеристики и потому дают возможность понять, что за человек перед нами, чего от него можно ждать. Вот почему человек с первого взгляда вызывает у нас приязнь или неприязнь, до­верие или страх. Отсюда и фантастические высказывания типа «Я его сразу рас­кусил» или «Я его насквозь вижу».

Внешний облик и ассоциации

Практически любая черта внешности человека может ассоциироваться у окру­жающих с определенными психическими и социальными характеристиками. Пред­полагается, что особенности внешности свидетельствуют о склонностях, способно­стях, свойствах характера и темперамента.

Так, например, большой лоб считается признаком незаурядного ума, развитого интеллекта. В русском языке эта ассоциа­ция нашла отражение в такой характеристике умного человека, как «у него семь пядей во лбу».

В данном случае большой лоб расценивается как признак крупного мозга, который якобы и служит гарантией недюжинных умст­венных способностей. Но, по мнению специалистов, большой лоб не коррелирует с объемом мозга, впрочем, как и сам объем мозга не коррелирует с умственными способностями, уровнем интеллекта, талантом и гениальностью.

В отношении формы и размера носа также имеются определенные мнения. Считается, например, что длинный нос свидетельствует о творческой натуре, энергичности, предприимчивости, а короткий и тупой — об упрямстве, вздорно­сти, заносчивости.

Люди высокого роста неодинаково воспринимались в различные исторические эпохи. Высокий рост ассоциировался то с утонченностью и благородством, то с замкнутостью и меланхолией, то с интеллектом, а то и с тупостью. Впрочем, в ев­ропейской культуре имеется и некое устойчивое традиционное представление о высоких худых людях. Их воспринимают как странных, чудаковатых, рассеянных и мечтательных фантазеров. Это нашло отражение даже в образах литературных героев: достаточно вспомнить Дон Кихота Сервантеса или Жака Паганеля Жюля Верна. В то же время о людях невысокого роста существует представление как о вспыльчивых, мелочных, отличающихся горячностью, склонных к спорам, мсти­тельных и заносчивых.

Полнота расценивается как показатель приземленности, простоты, грубости, неделикатности чувств и манер, склонности к обжорству и пьянству, но в то же время и добродушия. Убежденность в добродушии полных людей объясняется, вероятно, тем, что их облик ассоциируется с сытостью, а сытый человек не может быть недобрым, так как злыми считаются только голодные, т. е., в соответствии с этой незамысловатой логикой, худые люди. Поэтому худых воспринимают как желчных, въедливых, язвительных, недобрых.

Некоторые ассоциации могут иметь под собой вполне реальные основания. Так, скажем, мнение о том, что тонкие губы свидетельствуют о жестокости, сло­жилось благодаря меткому наблюдению, что в момент гнева губы сжимаются. Правильное наблюдение привело к неверному обобщению, посколь­ку признак ситуативного эмоционального состояния начинает расцениваться как свидетельство постоянной черты характера, ведь здесь подразумевается, что губы становятся тонкими у тех людей, которые постоянно испытывают злобу. Но тон­кие губы у человека могут быть просто врожденной чертой внешности, унаследо­ванной от предков. Точно так же убеждение о том, что полные губы свидетельст­вуют о чувственности, основано на верном наблюдении — во время сексуального возбуждения губы набухают, наливаются кровью, но пухлые губы, естественно, тоже могут быть врожденным признаком.

Однако если отвлечься от унаследованных черт внешности, то облик человека — его одежда, украшения и даже прическа — многое может сказать о Нем вниматель­ному и грамотному наблюдателю.

Прическа, например, может свидетельствовать о складе ума человека, быть показателем его склонностей и интересов. Психологи обратили внимание, что существует связь между длиной волос студентов и их ме­тодологическими склонностями. Исследователи сравнивали прически тех, кто посещал доклады по экспериментальной психологии, и тех, кто ходил на доклады по проблемам самоидентификации личности. Результаты красноречиво свиде­тельствуют, что те, кто интересуется «эксперименталкой», а следовательно, обла­дает склонностью к формализации и расчетам, носят более короткие прически, чем те, кого привлекает психология личности (Маслач, 2000).

Как видим, к одним людям, обладающим определенной внешностью, окру­жающие безотчетно проникаются доверием, симпатией, даже любовью, к другим, обладающим иной внешностью, они равнодушны, а третьи вызывают страх, не­приязнь, антипатию

Эффект ореола

В социальной психологии подобного рода ассоциации получили название гало-эффектов, или, проще говоря, эффектов ореола. Суть этих эффектов состоит в том, что одна привлекательная и яркая черта человека, словно ореол или нимб, за­тмевает для окружающих все другие черты. Если говорить об ореоле физической красоты, то он к тому же распространяется не только на характеристики самого красивого индивида, но и на других людей. Оказывается, находиться в компании красивого человека просто выгодно.

Эффект ореола действует в однополых парах, причем как женских, так и муж­ских. Люди с заурядной внешностью рядом с красивым индивидом воспринима­ются как более привлекательные, и наоборот, рядом с некрасивым — как менее привлекательные.

В разнополых парах этот эффект действует только в одном направлении: муж­чина выигрывает от соседства с красивой женщиной, но он же будет выглядеть не­приглядно, находясь в компании с некрасивой женщиной. В то же время некраси­вая или с заурядной внешностью женщина не получает никаких преимуществ рядом с красивым мужчиной.

Пространственная близость

При прочих равных условиях людям больше нравятся те, кто проживает непо­далеку, в одной с ними местности. Таким образом, фактор пространственной, тер­риториальной близости выступает существенной причиной для установления отношений. Об этом свидетельствует хотя бы такое явление, как землячество. На­ходясь вдали от дома, люди с большей охотой и доверием взаимодействуют с зем­ляками. Мы бессознательно предполагаем, что люди из той же местности, где про­живали или проживаем мы сами, знакомы нам лучше, чем другие, хотя на самом деле это может быть совсем не так.

Еще одна причина привлекательности пространственной близости состоит в том, что люди, живущие, работающие, вообще находящиеся в одной местности, имеют возможность чаще встречаться. Вследствие этого возникает эффект узна­вания. Его суть заключается в том, что повторяющаяся демонстрация одного и то­го же стимула приводит к его узнаванию и, следовательно, увеличивает привлека­тельность.

Роберт Борнстейн (Bornstein, 1989) полагает, что эффект узнавания носит социобиологический характер. Основываясь на том факте, что появление чего-то непривычного, незнакомого ассоциируется с возникновением негативных чувств, Борнстейн считает, что подозрительное отношение к новым стимулам яв­ляется важным адаптивным достижением животных и человека, которое позволя­ет им выжить. Если происходит привыкание к стимулу (в том случае когда, воз­никнув несколько раз, он не вызвал отрицательных последствий), то подозрение к нему постепенно исчезает.

Впервые встретившись с человеком, вы, скорее всего, отнесетесь к нему настороженно. Повторные встречи с ним, если они не повлекут неприятности, приведут к тому, что вы станете относиться к нему как к «шапочно­му знакомому».

Если мы положительно реагируем на чье-то поведение, а вероятность такой ре­акции увеличивается по мере возрастания количества встреч с человеком, то это делает его более привлекательным в наших глазах.

Сходство

Нам нравятся люди, чьи социальные ценности и установки, поведение и привыч­ки согласуются с нашими, а не любим мы тех, чьи взгляды и поведение противоре­чат нашим. Если к тому же человек похож на нас в других отношениях — личност­ными характеристиками, стилем и образом жизни, привычками, даже одеждой, то его социальная привлекательность для нас возрастет еще сильнее. Короче говоря, мы любим тех, кто похож на нас, и не любим тех, кто не похож.

Связь между сходством и симпатией симметрична. Мы симпатизируем тем, кто похож на нас, и не любим тех, кто не похож.

Таким образом, возможны два варианта взаимоотношений: либо сходство — симпатия, либо непохожесть — антипатия, хотя большинство фактов говорит в пользу того, что первый вариант более вероятен, чем второй. Поэтому необходимо сказать и о другом. Мы не всегда испытываем антипатию к людям, чьи установки расходятся с нашими. Более того, в некоторых случаях мы даже предпочитаем, чтобы взгляды другого отличались от наших собственных. Например, если у чело­века более низкий статус, чем у нас, или он имеет какую-либо отталкивающую черту во внешности или характере, то мы можем даже желать, чтобы его установ­ки не совпадали с нашими. Это желание — результат того, что сходство установок с таким непривлекательным для нас человеком может угрожать нашему самосо­знанию и самооценке.

3. Управление впечатление: самопрезентация

Эрвин Гоффман, автор концепции социальной драматургии, описывал социаль­ное взаимодействие по аналогии с театральным представлением, где каждый ин­дивид использует искусно выстроенную систему вербальных и невербальных средств для создания определенной социальной роли (Гоффман, 1984). По сути, это означает, что любой образ, который мы представляем другим, подобен теат­ральной роли, исполняемой актером. Мы, как и артисты, специально прилагаем усилия, чтобы наиболее выигрышно и правдоподобно представить каждый из сво­их образов.

Умение хорошо выглядеть.

Желание произвести благоприятное впечатление на других людей очень велико, поэтому большинство из нас изо всех сил пытаются «выглядеть хорошо» при первой встрече. Наши усилия произвести хорошее впечатление на окружающих известны как управление впечатлениями (или самопрезентация), и все больше данных указывают на то, что мы не зря стараемся: люди, успешно справляющиеся с управлением впечатлениями, зачастую получают гораздо больше преимуществ во многих ситуациях.

Какие тактики используют люди для того, чтобы произвести благоприятное впечатление на окружающих? Какие из них являются наиболее успешными? Сейчас мы рассмотрим эти вопросы.

Как вам может подсказать собственный опыт, управление впечатлениями имеет много различных форм.

Однако большинство из них попадают в две основные категории:

1. усиление собственной позиции — попытки поддержать наш собственный образ;

2.  усиление позиции собеседника — попытки сделать так, чтобы интересующий нас человек чувствовал себя комфортно в нашем присутствии.

1. Специфичные типы тактики усиления собственной позиции включают действия по улучшению собственной внешности. Этого можно достичь с помощью изменений в одежде, ухода за собой (косметика, стильная прическа, использование парфюмерии) и продуманного использования невербальных сигналов. Данные исследований показывают, что все эти тактики работают, по крайней мере при определенных условиях.

Например, женщины, предпочитающие деловой стиль (деловой костюм или платье, скромные драгоценности), часто получают более благоприятную оценку при выборе кандидатуры на управляющую должность, чем женщины, одетые в традиционном женском стиле (Forsythe, Drake & Cox, 1985). Было обнаружено, что очки улучшают впечатление об интеллекте, в то время как длинные волосы у женщин или бороды у мужчин обычно ухудшают такое впечатление (Terry & Krantz, 1993). Использование парфюмерии также может улучшить первое впечатление при условии соблюдения меры (Baron, 1989a).

Большинство из этих попыток улучшить собственную внешность не являются потенциально опасными для тех, кто ИХ использует; однако некоторые могут быть таковыми.

Например, одна из причин употребления частью молодых людей алкоголя заключается в том, что, по их мнению, это придает им нужный «образ» (Sharp & Getz, 1996).

Другими словами, они используют этот потенциально опасный метод в целях управления впечатлениями: чтобы помочь себе хорошо выглядеть в глазах окружающих.

2. Обращаясь к усилению позиции собеседника, отметим, что люди используют множество различных тактик, чтобы вызвать позитивное настроение и реакцию других людей. Среди наиболее важных из них можно назвать:

• комплименты и лесть (когда мы осыпаем интересующего нас человека похвалами, даже если он их не заслуживает);
• выражение согласия с мнением этого человека;
• проявление высокого уровня заинтересованности в нем (ловим каждое его слово);
• маленькие одолжения лично для него;
• просьбы о совете или ответной реакции (Morison & Bies, 1991);
• выражение симпатии к нему вербальным или невербальным способом (Wayne & Ferris, 1990).

Все эти приемы действуют, по крайней мере в определенной степени. Они вызывают позитивные реакции у того, на кого они направлены, что в свою очередь может повысить симпатию к человеку, использующему эти тактики, а следовательно, улучшить впечатление о нем.

4. Межличностные отношения

Нак только наше восприятие регистрирует слово, звук, картинку или человека, мы немедленно их оцениваем, и это происходит еще до того, как мы действительно осознаем, что восприятие имело место (Bargh, 1997). Что-то нам нравится, что-то — нет, но редко мы остаемся безразличны. Мы мгновенно оцениваем даже бессмысленные слова — например, англоговорящим участникам исследования обычно нравилось слово «джуваламу» и не нравилось слово «чакака» (Gole-man, 1995). Возможно ли, что наш выбор друзей, романтических партнеров и супругов также основан на автоматических процессах, которые можно спрогнозировать и объяснить?

Многие социальные психологи уверены, что на этот вопрос можно ответить утвердительно.

Аттракция – влечение одного человека к другому, сопровождающееся положительными эмоциями.

Аффилиация — потребность в социальных контактах

Несмотря на то, что каждый из нас имеет на планете более шести миллиардов потенциальных друзей и знакомых, мы взаимодействуем лишь с очень ограниченным количеством людей. Кто-то становится нашим близким знакомым, а кто-то остается посторонним человеком. Почему? Наше физическое окружение оказывает решаюшее влияние на то, с кем мы, возможно, встретимся (или не встретимся). Проще говоря, два человеке познакомятся с наибольшей вероятностью, если они регулярно вступают в контакт благодаря территориальной близости и если каждый из них испытывает в это время скорее позитивные,  чем негативные эмоции (чувства или настроение».

Сосед по лестничной площадке: эффект близости

Дружеские отношения очень часто возникают во время учебы в колледже,  

Когда два человека регулярно встречаются в коридоре общежития, каждый день сидят в соседних аудиториях или вместе ждут по утрам автобус, эти случайные и незапланированные контакты вскоре приводят к взаимному узнаванию. Затем они вполне могут начать обмениваться краткими приветствиями при встрече (говорить друг другу «Привет!») и, возможно, двумя-тремя словами о погоде или интересном событии. Иными словами, знакомое лицо пробуждает положительные чувства. Даже дети обычно улыбаются при взгляде на фотографию человека, которого они уже видели, и не реагируют так на фотографию совершенно незнакомого человека (Brooks-Gunn & Lewis, 1981). В студенческом городке служащие лучше узнают те здания, рядом с которыми работают, и хуже те, что находятся вдалеке от места их работы; они также отдают предпочтение близлежащим зданиям (Johnson & Byrne, 1996).

Эффект близости очень близок эффекту простого нахождения в поле зрения - ыем более мы доступны воздействию на нас определенного сти­мула, тем большую склонность к положительной оценке этого стимула проявляем.

Мы по многу раз встречаемся с одними и теми же людьми, наше зна­ние о них увеличивается от встречи к встрече, а дружеские связи становятся все более тесными. Ко­нечно, если мы вынуждены общаться с каким-ни­будь несносным занудой или тупицей, то чем бо­лее мы становимся доступны его или ее воздейст­вию, тем больше увеличивается наша неприязнь (Swap, 1977). При отсутствии же таких негатив­ных качеств, частые и продолжительные контакты ведут к аттракции и взаимной симпатии.

Аттракция зависит от эмоций

В нашей повседневной жизни мы постоянно испытываем и выражаем эмоции, и наше эмоциональное состояние в любой момент времени влияет на восприятие, познание, мотивацию, принятие решений и межличностные суждения. Две наиболее важных характеристики эмоции — это интенсивность (слабость или сила эмоции) и направленность (позитивная или негативная эмоция).

Эксперименты показывают, что позитивные чувства ведут к позитивным оценкам других людей — симпатии, в то время как негативные чувства ведут к негативным оценкам — антипатии. Эмоции могут влиять на привлекательность двумя путями.

 Во-первых, другой человек может сделать что-то, отчего вы почувствуете себя хорошо или плохо; обычно нам нравятся люди, от общения с которыми мы чувствуем себя хорошо, и не нравятся те, кто заставляет нас чувствовать себя плохо. Очевидно, что вы предпочтете того, кто украсит ваш день, сказав вам искренний комплимент, тому, кто расстраивает вас несправедливой критикой. Нечто похожее происходит и тогда, когда нам приходится вступать в диалог с незнакомым человеком.

Однако акцент на эмоциях не означает, что когнитивные процессы не играют никакой роли. Эмоциональное состояние человека оказывает непосредственное влияние на оценочные реакции, например на аттракцию и на последующее межличностное поведение. Любая доступная информация о другом человеке также должна быть обработана, и эта информация может быть эмоционально возбуждающей, способствуя таким образом оценочной реакции. Этот когнитивный механизм возникновения эмоций работает в тех случаях, когда когнитивные схемы воспринимающего индивида содержат позитивную или негативную информацию о другом человеке, его поле, расе, стиле одежды, сексуальной ориентации или любые другие сведения о нем.

Позитивная или негативная эмоции могут быть вызваны действиями другого человека, его словами или наблюдаемыми характеристиками. Тогда слова и характеристики проходят когнитивную обработку, затем переходя в  эмоциональную реакцию. Накопленная эмоциональная реакция приводит к оценке другого человека и/или к соответствующим открытым действиям.

Близкий контакт между нейтральным объектом и чем-то, что вызывает эмоцию, может передать эмоциональную реакцию нейтральному объекту.

Например, выстиранная рубашка, которую носил непривлекательный человек, оценивается как менее приятная, чем выстиранная рубашка, принадлежавшая человеку привлекательному. Хотя рубашки ничем не отличались, в результате приобретенных ассоциаций одна вызывала позитивную реакцию, а другая — негативную.

Если негативные эмоции приводят к тому, что нам не нравятся определенные люди, и если эмоции легко ассоциируется с любым рассматриваемым человеком, то мы переносим негативные чувства, которые вызывает в нас человек А, на человека Б просто потому, что мы взаимодействуем с ними в одно и то же время.

Когда нам кто-то нравится — или не нравится — с первого взгляда, это значит, что наша реакция основана на чем-то, что мы наблюдаем в этом человеке и что может дать (или не дать) точную информацию о нем.

Например, если незнакомый человек похож на кого-то из близких нам людей, позитивные или негативные характеристики этого человека могут быть перенесены на нового знакомого. Как бы ни отличался новый человек от нашего старого знакомого, эта ассоциация будет оказывать сильное влияние на наши оценки.

Точно так же мы очень часто реагируем на других людей, основываясь на ошибочных выводах, сделанных на основе внешних характеристик.

Физическая привлекательность: основная детерминанта симпатии. Несмотря на то что народная мудрость гласит: «Нельзя судить о Книге по обложке, а о человеке — по внешнему виду», люди склонны реагировать на физическую привлекательность или на эстетически привлекательную внешность других людей; особенно четко это проявляется, когда человек подбирает себе близкого партнера. Иногда привлекательность может перевесить все другие соображения.

Например, в ходе одного эксперимента студенты мужского пола так хотели понравиться привлекательной незнакомке, что, пытаясь снискать ее расположение, соглашались с самыми невероятными идеями, только бы не противоречить ей; реагируя на непривлекательную девушку, они поступали вопреки собственным убеждениям, выражая ложное несогласие. Известно, на мужчин гораздо сильнее влияет женская внешность, чем на женщин — мужская (Pierce, 1992).

Почему физическая привлекательность ведет к аттракции? Согласно модели аттракции, описанной выше, внешне приятный человек возбуждает позитивные эмоции, а эмоция является крайне важной детерминантой аттракции.

 Эволюционная теория предлагает следующее объяснение того, почему мужчины придают чрезмерное значение женской внешности: обычно мужчины обеспечивали себе репродуктивный успех, отдавая предпочтение женщинам, чья внешность ассоциировалась с молодостью и плодовитостью.

Более того, в работе Синх (993) было выявлено, что мужчины особое внимание уделяют соотношению талии и бедер женщины: чем ниже пропорция (другими словами, чем меньше талия), тем больше предпочтения отдают мужчины этой женщине, оценивая ее как привлекательную, здоровую и репродуктивно ценную.

Женщины, напротив, имели больший репродуктивный успех, позитивно реагируя на характер мужчины и его способности, а не на его внешность, потому что такой спутник может обеспечить ее средствами к существованию и дать защиту ей самой и ее потомству.

Согласно Синх (Singh, 1195), женщины предпочитают мужчин, обладающих одновременно и высоким финансовым статусом — способностью обеспечить — и привлекательностью, которая определяется для мужчины как нормальный вес и объем бедер, примерно равный объему талии. Мужчины, которые имели низкий доход, были слишком худыми или слишком толстыми, имели женскую пропорцию бедер и талии, были наименее привлекательными.

Основываясь на полученных данных и на результатах биологических исследований, показавших, что распределение жира в теле человека регулируется половыми гормонами (тестостероном — для мужчин и эстрогеном — для женщин), был сделан вывод, что у обоих полов распределение жира является сигналом, характеризующим репродуктивную способность: у женщин более узкая талия указывает на плодовитость, у мужчин на нее указывает талия, равная бедрам.

Другие наблюдаемые сигналы, влияющие на привлекательность.

Телосложение имеет большое значение как для мужчин, так и для женщин. В некоторых обществах и дети (Brylinski & Moore, 1994), и люди зрелого возраста демонстрируют негативную реакцию на полное телосложение. Несмотря на действие этого сильного стереотипа, тучные люди испытывают не больше социального беспокойства и проявляют не меньше социальной компетентности, чем не страдающие полнотой люди).

Возраст также относится к числу этих факторов; взрослые люди, которые выглядят очень молодо или имеют молодой голос, воспринимаются стереотипно положительно (Kite & Johnson, 1988). Те, кто выглядит старше или ведет себя соответствующим образом, — даже с точки зрения походки или принимаемых поз — получают более негативную реакцию, о них судят как о слабых, наивных и некомпетентных, но зато добрых и честных (Berry & Brownlow, 1989).

Люди, которые ведут себя открыто и дружелюбно, производят, по-видимому, более благоприятное первое впечатление (Jensen-Campbell, Graziano & West, 1995).

Позитивные реакции могут возникать в результате воздействия других внешних сигналов, например стиля одежды (Cahoon & Edmonds, 1989), услужливости (Mack & Rainey, 1990), высокого роста (Pierce, 1996), отсутствия физических недостатков (Fichten & Amsel, 1986), отсутствия очков (Hasart & Hutchinson, 1993), привычки к здоровому питанию (Stein & Nemeroff, 1993) и даже весело звучащих имен, например Скотт или Британи (по сравнению с Уиллардом и Агатой; см. Mehrabian & Piercy, 1993).

Сходство и аттракция

Более чем два тысячелетия назад Аристотель описал характеристики дружбы. Кроме прочего, он предположил, что люди, соглашающиеся друг с другом, становятся друзьями, а те, кто не согласен друг с другом, — нет. На протяжении всего двадцатого века исследования социальных психологов подтверждали эту догадку. Дружеские отношения часто основаны на обнаружении сходства взглядов. Как сказал диск-жокей нью-йоркского радио Ховард Штерн, «если вы на меня не похожи, я вас ненавижу» (Zoglin, 1993).

Сходство установок. Влияние установок четко прослеживается. Каждый человек, взаимодействуя с окружающими, оценивает других людей на основании соотношения сходных установок, которые выражаются независимо от общего числа обсуждаемых тем (например, Smeaton, Byrne & Murnen, 1989). Чтобы определить это соотношение, нужно просто поделить число тем, по которым два человека выражали похожие взгляды, на общее число тем, которые они затрагивали при общении.

Аттракция оказывается взаимной, если два человека соглашаются друг с другом по трем вопросам из четырех (3/4 = 0,75) или по 75 вопросам из 100 (75/100 = 0,75). Чем больше доля сходных установок, тем больше симпатия.

Почему схожие и несхожие установки влияют на аттракцию?

Самое простое объяснение воздействия установок на аттракцию состоит в том, что сходство взглядов вызывает позитивные эмоции, а несходство — негативные; взаимосвязь эмоций и аттракции мы уже обсуждали. И все же остается не совсем ясным, почему установки другого человека воспринимаются на эмоциональном уровне как приятные или неприятные.

Взаимность: обоюдная симпатия

Когда два человека обнаруживают между собой достаточно сходства, чтобы их отношения переросли в дружбу, им остается сделать еще один крайне важный шаг: они должны как-то показать, что нравятся друг другу и оценивают друг друга положительно. Практически каждый человек рад получить позитивный отклик о себе, и ему крайне неприятно, если его оценивают негативно.

Неудивительно, что самая общая позитивная оценка или очевидная попытка лести воспринимаются положительно, даже если исходят от совершенно незнакомого человека.